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00书屋 -> 幻侠小说 -> 第四纪：莱茵的史诗-> 第三十五章 经营建议
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第三十五章 经营建议
- “摩恩城的水果市场近两年一直处于上升阶段，这就如我在文章上说的那样，随着中产阶层数量的增加，更多人开始具备对中高档商品的购买能力好和欲望。”
一间装修不错的客厅内，沃纳接过女仆递来的红茶，微微颔首致谢，然后朝对面坐着的男人继续说道：
“不过基于这座城市的资源和人口总量，新出现的这批购买者人数不会太多，它不能说是一块新的蛋糕，只能算是额外的甜点。”
对面的男人抿了口茶水，伸手从桌子上拿起一块点心，朝沃纳示意道：“哪怕餐桌上只多了块甜点，也足以让人用餐者感到高兴了。”
“没错，巴克先生。”沃纳面带微笑：“但甜点只有一块，并不是谁都能吃得到。”
中年男人主动询问道：“沃纳记者您对此有什么看法或者建议吗？”
“您的主要产业是水果商店对吧？”
“没错。”男人摊了摊手：“我在城东区有三家水果店，在城外也有自己的果园，我主要针对的客户就是月收入在十五磅以上的家庭，也就是您说的中产阶级以上人群。
就近两年来看，在我商店购买水果的人数确实有了增加，但他们的购买频率和数量并不大，这让我难以决定是否要在果园花高价引进产量更高的水果品种。”
“您的意思是，对于顾客们实际所体现的购买力并不满意？”
“是的，我承认新出现的这批人确实有购买水果享用的欲望和能力，但他们实际上很少会大量购买。
哦对了，我说的大量购买的意思是，一次消费一个银币以上，他们很多都选择每次只买一到两个苹果、梨或者橙子，购买频率也不算高。
虽然无论买多少我都能获得一样的利润，但谁不希望能让账面变得更好看一些，而且稳定的销量更方便我来调配库存和制定单价。”
看着巴克先生似乎有些苦恼的表情，沃纳笑着给出了自己的建议。
“或许你该试试会员制。”
“会员制？什么意思？”巴克先生愣了一下。
沃纳解释道：“在帝国一些大城市里，会有一些因爱好、职业、社交等因素所形成的俱乐部组织，它们中较为高端的一些，实行的就是会员制度，以此来对参与者做出限制。”
中年男人回想了下，道：“我去年到帝国旅游的时候，好像听当地朋友说起过这个，但这跟我的水果店有什么关系？”
“您的水果店同样可以引入会员机制。”
“恕我直言，这个玩笑并没什么意思。”
巴克先生语气带着一丝不悦，看向这位商业文章似乎写得不错的年轻记者时，也带有了明显质疑。
沃纳表情不变，依旧淡笑道：“请您不要着急，我有一个问题，您觉得会员制的产生和用处是什么？”
它的用处？
巴克先生皱眉思考了下。
但还没等给出回答，沃纳就自己说出了答案。
“服务差异化，这是会员制的本质核心。
通过设置门槛和特殊待遇，它可以让顾客对你更有依赖性和认同度，保证已有的顾客不再流失，新来的顾客复购率增加，从而提高销量。
当然，您不需要像俱乐部那样拒绝服务普通顾客，只需要在普通顾客之上另外设置标准。”
巴克先生还是没怎么听明白，但他似乎对沃纳的说法有了点好奇。
只听这位十分年轻的记者继续说道：“您现在所遇到的问题，主要就是明明有很多散客光顾，但由于单次购买数量太低、购买频率不稳定，导致利润起伏不定、商品种类的准备库存也很难完美匹配实际销量。
而这完全可以通过预储蓄的会员制度来解决，它可以明显增加顾客的依赖性和复购率。”
巴克先生疑惑道：“预储蓄的会员制？”
“没错，您可以在自家店里发售会员卡，例如一张卡的购买价格是五个银币，但顾客却可以用它分次购买总计六个银币的水果，您可以在每种卡的水果购买种类上做出限制，这样就能大致估计未来一段时间此种水果的销量。”
巴克听完眼睛一亮，这似乎是个不错的主意。
“但是……”
沃纳猜到他想说什么，解释道：“五个银币购买六个银币价值的会员卡，看似是您亏了，但您却能立刻从顾客手里拿到五个银币的现金，再加上水果利润的对冲，我想您应该能算明白这笔账。”
巴克作为一名有着三家水果店的商人，当然清楚自家水果店的利润在百分之三十五左右，这种会员卡并不会导致亏本。
经过一段时间思考，他也想明白了沃纳的用意。
会员卡的出现，绝对能吸引那些散客的注意力，五个银币也是他们完全可以承担的一次性支出，会员卡如果上架，绝对会卖出很多。
但巴克明白，自己实际上就是在降价销售。
“沃纳记者，您也说过摩恩城里能消费得起水果的人群只有固定数量，降价销售确实可以提高销量，但最终利润或许还不如之前，而且这也会得罪其它的同行们。”
沃纳笑了笑：“巴克先生，首先一点，如果做生意怕得罪同行，那能挣到什么大钱呢？
摩恩城水果销售市场就这么大，你多赚一点，别人注定少赚一点。
其次，会员卡确实是一种降价销售活动，但它能够帮您迅速吃下我们之前说的那块新上桌的甜点，要知道销量到了一定程度，足矣弥补降价的损失，甚至可以做到总利润的快速增长。”
巴克先生下意识的点了点头，销量和利润的关系他当然清楚。
照对方这么说，会员卡制度确实是提高销售额的好手段，换做他自己如果买了这种卡，也一定会花光它。
随后，沃纳又说了很多关于会员卡的实际操作细节。
比如定期提供一批快要腐烂的超低价水果，指定只有手持会员卡的顾客可以购买；比如每月赠送会员顾客一些应季水果品尝试吃；再比如设置会员卡消费时限，促使顾客的消费频率提高。
不得不说，这种在地球已经成为常态的经营手段，在如今这个时代还是具备极强先进性的。
巴克先生在沃纳详细分析之下，很快就认可了这个建议。
他不由赞叹道：“沃纳先生，您果然在商业领域有着很高的见解，我决定马上就在其中一家店先尝试售卖会员卡。”
沃纳自信笑道：“您很快就会为这个决定感到自豪的。”
而这时，巴克先生想起了这次找报社记者过来的本意。
这次沃纳来到他家，其实并非是要聊什么经营话题，而是准备在报纸上做广告，这在帝国的报纸上已经是相当成熟的业务了。
只不过由于摩恩城这边情况特殊，之前报纸版面不够，再加上帝国时报主旨在于扩散影响力，不愿意为广告背书，直到近期版面扩大之后，才允许接一些类似于软文推广的文章。
沃纳上门拜访巴克先生，就是来询问对方在文章方面的具体要求的。
只不过巴克先生在得知沃纳就是写出那些股市文章和《经济五分钟》周刊作者的那位莱茵记者后，才主动聊起了摩恩城的商业话题。
没想到就这么一聊，巴克先生感觉自己收获极大，似乎眼前的问题也迎刃而解了。
“沃纳先生，既然有了会员卡制度，那您看我还需要在报纸上购买文章版面吗？”
“我认为反而更需要了。”沃纳实话实说道：“本来我还有些头痛到底该如何不露痕迹吹捧您的水果店，但会员卡的出现，显然是一个非常好的话题，这也更有利于您在尝试过程中尽快看到反馈。”
巴克先生一想也是，他如果试行会员卡，必然要有知名度才行，而他的顾客本就和看报纸的人群高度重合。
事情谈完了，沃纳起身准备告辞。
但巴克先生十分感谢于沃纳提出的建议，执意要邀请他去附近的金茉莉餐厅共进午餐，为表示郑重还叫上了自己的妻子。
结果不巧的是，巴克先生的妻子正好遇到一件急事，在准备出发之前急匆匆去了警局，最后只好两位男士同行用餐了。
……
金茉莉餐厅是摩恩城里档次最高的一家餐厅了，沃纳早就听过它的大名，但却头一次来这种专为有钱人服务的地方。
如果不是之前受到了苏珊女士的严苛培训，光从各种食物的吃法和餐具的使用，就能让他在巴克先生面前出一个大丑，从而影响对方心中的印象。
包厢内，两人一边品尝着美食，一边聊着与商业有关的话题。
巴克先生似乎对股票投资很感兴趣，一直在询问着相关细节。
沃纳早就研究过帝国股市的交易规则，对此很是熟稔的讲解着。
两人时不时做些谈论，又或者举起红酒对饮一杯，用餐气氛十分融洽。
直到快吃完的时候，一位女仆的出现，让巴克先生的心情变得有些烦躁起来。
这位女仆是他妻子身边的，过来是为了告诉自家老爷，警局那边出了点事情。
“让夫人先回来吧，等过两天我会找人帮忙问问。”
接到吩咐的女仆随即离去，巴克先生向沃纳道了声歉，随后在他的询问目光下解释道：
“我妻子的侄子因为某些原因被抓进了警局，她想找警察疏通一下，却被拒绝了。”
沃纳好奇道：“事情很严重？还是说现在的警员都这么正派了吗？”
巴克先生的身家和人脉在上流阶层并不算多厉害，但在摩恩岛这种地方的警局里捞个人，也不过只是花钱打点一下的事情，理论上应该不难的。
巴克先生无奈摇头：“他的事情倒不大，只是吸食迷幻草而已，但他跟一个售卖迷幻草的人关系很深，最近警局的重案组又在严查这些违禁品交易，所以就不肯放了他。”
沃纳点了点头，没再说什么。
等午餐结束，沃纳回到了报社，正好在大门口看到了最近一直忙着调查蒸汽机图纸被窃事件后续的卡特。
随口问了下事情查的怎么样，结果引得对方翻了个白眼，转身就要走，看来应该是毫无头绪。
沃纳赶紧拉住他，说起了巴克先生的事情。
卡特听完后，很快明白了他的意图。
“所以你想帮他把那个侄子捞出来，从而获得对方的好感？”
“我给的经营建议已经赢得好感了，我是想向他证明下自己的人脉和能力，然后得到他妻子的感谢。”
巴克先生的妻子出身摩恩岛某个男爵家族，虽然如今败落了，但她本人却在上流社会认识很多人物，如果对方能在一些社交圈子里提起沃纳两句的话，对于沃纳融入上流社会很有帮助。
卡特听到男爵这两个字后，下意识的撇了撇嘴。
每个国家之间的爵位含金量都不相同，而普洛王国的爵位含金量无疑是最低的。
在银船事件前，普洛王国没有改制的时候，摩恩岛原本只有十万左右的人口，可当时的领主却是个伯爵，在他下面也还有子爵和男爵的爵位。
他不止一次的跟沃纳吐槽过这点，觉得当年一个摩恩岛男爵所控制土地和人口，竟然只相当于帝国一个村庄。
但不管如何，如今摩恩岛的上层阶级中，基本都是这些男爵村长、子爵镇长和伯爵城主的后代或者姻亲，帝国当年强制通商后的红利，都被这群人给吃下了。
但不屑归不屑，卡特倒是很赞同沃纳的想法。
“所以你打算帮忙请律师？还是借用报纸的舆论压力？”
沃纳摇头：“他们自己就能请到很好的律师，而动用舆论会显得咱们报社过于嚣张，会引起警局的不满。
巴克先生说，这件事的问题难点在于警局重案组为了办案不松口。”
卡特沉吟道：“重案组是王国秘社的地盘，你要撩拨他们？”
“当然不是，我只是说这件事的关键还是让重案组自己放人。”